前回セールスプロセスには順序があるということを説明しました。
念のため再確認します。
- 見込み客の発見
- アプローチ
- ファクトファインディング（F F）
- プレゼンテーション
- クロージング
- ご契約
- 紹介入手（1.見込み客の発見に戻る）
このサイクルを半永久的に回すことができれば成功します。
今回のテーマはアプローチです。早速いってみましょう！
アプローチとは
セールスプロセスの中で最も重要な仕事は見込み客の発見であると前回お伝えしました。どんなに商品の説明が上手でも誰よりも知識が豊富でも、それを伝える相手がいないと何も始まらないですし、何の役にも立たないという事です。
セールスプロセスの中で見込み客発見の次に重要な仕事が今回のテーマであるアプローチです。
アプローチとはすごく簡単に言えば、
あなたの見込み客に対してニードを掘り起こし、あなたのビジネスの話を聞く人に変えるプロセス
です。
いくら見込み客が多くても、ビジネスの話を聞いてくれなければ成果は何も生まれません。
いくら見込み客全員にアプローチしたとしてもその数が少ないと成果も期待できません。
したがってアプローチとは見込み客があなたのビジネスの話を聞く人に変わる瞬間なのです。
なので、あなたの最も重要な仕事は
①見込み客を探して
②アプローチする（起商する）
この２つだけです。
その後のセールスプロセスは仕事というよりは作業といわれています。命懸けの作業になるんですけどね笑。
ファクトファインディングとは
ファクトファインディングとは顧客の実情調査です。通称エフエフ（以下FF）といわれています。FFでは顧客の情報をヒアリングし、現状を把握することに努めます。顧客の想いや夢、悩みなどの数字では表せない情報もヒアリングします。そして顧客の現状把握をすることにより、顧客が現在抱えている問題点や将来起こりうる問題点を抽出します。
要するに顧客情報をできるだけ多くヒアリングする事です。
その際、しっかりメモをすることをお忘れなく！
したがってFFでは営業マンの聴く力が重要となります。いかに顧客に寄り添えるかが今後の商談の鍵になるでしょう。
まとめ
いかがでしたか？今回はアプローチからFFまでの解説でした。
次回はプレゼンテーション、クロージングです。
お楽しみに！
あなたも私も人生右肩上がり↗︎
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