どうも、凡人代表のはぴまるです。
さて今回は営業マン歴12年の私が経験した「メモを取りまくると何が起こるのか」についてお伝えします。
ところで皆さん、メモは取ってますか？
ビジネスマンであればメモを取るのは常識かもしれませんね。
私はそもそも記憶力に全く自信がないので何でもメモするという習慣が自然と染み付いてます。
もしメモを取る習慣が無く、いつもバタバタして頭の中がとにかく忙しいという方にはこの記事を読んで頂けると何かの役に立つかもしれません。
もしそうでなければ読まないで大丈夫です。あなたの貴重な時間を無駄にする事になります。
メモを取りまくると何が起こるのか？
私は今現在とにかく何でもメモを取っています。
私は営業マンになって12年間、今は保険営業マンとして何とかやっていますが、ここ最近メモを取る事の大切さに気づきました。
ではメモを取って結果として何が起こるのか？
それは、
あなたにとって良いことが起きます。
メモといってもいろんなケースがありますよね。
例えば
お客様との面談時にお客様から聞いた情報をメモする。
自分の目標をメモする。
一瞬のひらめきをメモする。
本や映画で感動した言葉をメモする。
セミナー、研修会などで内容をメモする。
今日のスケジュールをメモする。
TODOリストをメモする。
なとなど
いろんなシーンが考えられます。
以下私が実際に体験した、具体的にどんないい事が起きたのかと、実際にメモに役立つツールやアイテムを解説していきます。
お客様への情報提供により信頼を得る
よくギブアンドテイクって言いますよね。私たち営業マンはただただ「買ってくれ」というスタンスでは誰からも相手にされない訳です。クレクレ星人とかGNP営業とか・・・
お客様へ様々な情報提供を行い、お客様の問題解決の手段としてあなたの商品という価値を提案するというスタンスでなければ、ただの商品売りになってしまいます。
だってこのご時世、既に情報で溢れています。
したがって私たち営業マンは常日頃から付加価値を高めて、コンサルティング型情報提供営業を目指すべきだと考えます。
ギブアンドギブぐらいの気持ちでいいと思います。
そこからご契約に至ればなお嬉しいですし、仮に至らなかったとしても、少なくともそのお客様にとってあなたという存在は価値があると思っていただけて、紹介にも繋がる可能性がありますよね。
とにかく純粋にお客様から「ありがとう」と言ってもらえたら嬉しいですよね！？仕事愛がより大きくなりますよね！？
そこで役に立つのが普段から蓄積されているメモです。
商談が有利になる
この世の中で最も価値のあるものって何でしょうか。
人それぞれ価値観が違いますので正解はないのですが、私が考える最も価値のあるものとは、間違いなく
情報
だと思っています。
例えば２つの選択肢があったとします。
①100万円の札束をもらえる
②1,000万円の札束の在りかがわかる情報をもらえる
このうちどちらか１つをもらえるとしたら、どちらを選びます？
私だったら間違いなく②です。
だって1,000万円ですよ？
皆さんならどちらを選ぶでしょうか？
考え方は人それぞれですので、100万円を選ぶ方もいるでしょう。
でも②を選んだ方は1,000万円の札束の在りかという情報を得る事で100万円の10倍もの資産が手に入るという事を考えると、その情報の価値の高さがわかります。
したがって情報というのはとても価値のあるものなんです。
これはお客様から得る情報も同じように価値が高いという事がいえます。
私たち営業マンは日々お客様と面談し、様々な情報を得ているわけで、すごく価値の高い仕事なんですよね！
営業マン万歳＼(^o^)／
しかし！
私たちが頑張ってお客様と面談し、せっかく得た情報は
活かさないと全く意味がありません。
悪用するという意味ではありませんよ！もちろんコンプライアンスとか当たり前のモラルやルールをきっちり守った上で、良い意味で活用するという事です。
営業マンの特権はお客様の最先端の情報を得ることができる事です。
例えば
お客様の家族構成
将来の夢、目標
考え方
家族への思い
資産状況
なとなど
数字では表せない情報が私たち営業マンには蓄積されます。
しかしその情報量は膨大です。
だからこそメモに残すのです。
そうすると、商談の中で訴求するポイントが増える事になりますし、ある程度事前に想定できるわけです。
今お客様になって頂けなくとも、将来の見込みとしての情報も記録すべきです。
準備できているのとそうでないのでは結果は明らかに違いますよね。
【実例①】不動産情報の提供により信頼獲得➡︎ご契約
本業での情報提供は当たり前の事として、
本業以外での情報提供からの事例です。
営業をやっていると、お客様の情報が蓄積されます。
その中で意外と多いのが
「所有している不動産を売りたい」
「土地を探している」
などの不動産に関する要望です。
簡単に言うとお客様同士のニーズを引き合わせたという事です。
もちろん売主と買主の方からは感謝して頂きました。当然手数料などをいただく事はできませんのである意味ボランティア活動ですね。
ですが結果的に本業でのお客様になって頂けました。
今振り返ってみると、
メモを取っていないとこのような情報提供は出来なかったと思います。
お客様との会話の中で得る情報は口頭で覚えるのは難しいですし、より正確にお伝えするにはやはりメモしておかないとかなり難しいです。
それと今すぐには情報提供できなくとも、先々でその情報が役に立つ方に巡り会う事も有り得ます。
私は常にお客様からの要望はチャンスだと考えています。お客様のお困りごとを解決するチャンスであり、自分自身の信頼も獲得できるチャンスなんです。
なので
宿題を出される＝チャンス
と思うことです。
宿題を出されるというよりも会話の中から
「営業マン自身が話題を宿題化する事」
がコツです。
そうすると次回のアポも取りやすいですし、商談へのアプローチもしやすいですよね！
【実例②】メモを取る姿勢から信頼獲得→ご契約
これは本業での話しです。
今では考えられませんが、一時期飛び込み営業をしていた時期がありました。
何社も回っているうちに、運よく社長さんとお会いできた会社に巡り逢えて、運よく商談が立ち上がりました。そしてセールスプロセスの流れの中、通称FFと呼ばれるヒアリング時にとにかくメモを取りまくっていました。
その時は何気なくいつも通りメモをとっていましたが、何と結果的にその商談はうまくいって、ご契約に至りました。
それも私の中では結構大きなご契約だったのですごく嬉しかったです。
後に、お客様へこんな質問をしました。
「どうして飛び込み営業の私から契約しようと決断されたのですか？」
そして意外な返答が返ってきました。
「熱心にメモをとっていたからよ。」
情報をメモする事もすごく大事なのですが、
「メモを取る」という行動そのものが情報発信なんだと感じた商談でした。
頭が軽くなる
これは効果抜群です。
一日仕事すると頭の中にいろんな情報が蓄積されますよね。
それらの情報を「1日を振り返る時間」を使ってどんどんメモや顧客情報リストに記録しましょう。
そうするとどうでしょう。
すごく頭が軽くなりますよね！？
だって明日の予定はTODOメモに残しているのだから、今日は仕事の事を忘れてもいいですよね！明日そのメモを見て思い出せばいい訳です。
今日お会いしたお客様へ次回はどんな話をするのかを記録した訳だから、その時にメモを見て思い出せばいいわけです。
メモなどの記録に残す事で、頭の中はめちゃくちゃ軽くなります。
まとめ
いかがでしたか？
もしメモを取る習慣がない人にとっては、少々面倒くさいことかもしれません。
ですが決して損する事ではありません。
目標を紙に書く事で達成するという本も読んだ事あります。
それぐらいメモの効果って大きいものだと私は信じています。
これからももっと多くの方に出会って、多くの方から必要とされる営業マンに慣れるよう精進したいと思います！
次回はメモに役立つツールやアイテムを紹介したいと思います！！
今回も最後まで読んで頂きありがとうございます！！
コメント