保険営業の皆さんこんにちは。
超凡人代表のはぴまるです。
さて今回は保険営業をする上でモチベーションが下がってしまった時に読むべき本の紹介です。
私は営業マン歴12年でまだまだ経験が浅いのですが、営業をやってると決していいことばかりではないですよね？
時には辛い経験というのもつきものです。私は現在進行形で辛い経験中です。
しかし、その負の経験を引きずったままだと、まず良いことはありませんし、負のスパイラルに陥る事もあります。
そしてこの保険業界は特に
自分のマインドが９割
と言われているだけあってモチベーションの低下は致命的です。
私のような超凡人はしょっちゅう経験してます。
そしてあっという間に収入は減少し、フルコミの洗礼を受けている最中であります。
でもいつかは気持ちを切り替えてやる気スイッチをONにしていかないと生き残っていけないわけです。
私はこの仕事を続けたいから絶対に死にたくないのです（保険営業マンとして）。
そこで今回私が今までに、やる気を引き起こしてくれた本を紹介していきます。（完全に私の主観です）
早速いってみましょう！
手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術/大坪勇二
私の中では迷わずこの本です。
著者の大坪さんとはお話した事はないのですが、勝手に師匠と呼ばせて頂いています。（すみません）
著者は元ソニー生命のライフプランナーで、大手企業から転職し、数年間売れない営業マンを経験。
ついには手取り月収1,655円になり、フルコミッションの恐ろしい洗礼を受ける。
しかし、一念発起しその翌日から大量行動を実行し、わずか半年後には手取り月収が1,850万円になったという経験の持ち主。
すごいですよね。
大坪さんはとても勤勉でいろんな研究をされていて、その集大成がこの本には凝縮されています。
非常に勉強になりますし、私みたいな超凡人にもわかりやすく知識を提供して頂けて本当に感謝しかありません。
結果ではなく行動にフォーカスする事
に気付かされた本です。
そしてなんといっても、私みたいな超凡人にも
勇気を与えてくれます。
もし読んだ事がなければ必ず読むべきです。
保険営業マンだけでなく、営業マン全ての人に役に立つ事は間違いありません。
保険の神様が教える最強営業メソッド / トニー ゴードン
なんといっても外せないトニーゴードン。
保険の神様と言われる所以がこの本には凝縮されています。
そして１位の大坪さんも相当な影響を受けていらっしゃる名著です。
TOTを30年連続で達成するなんて、考えられませんよね。
いろいろなノウハウも詰まってて当然勉強になるし、実践すべき事をたくさん教えてくれます。
でも一番印象的な事は
やっぱりマインドなんだなと痛感した次第です。
一言で言えば
目標達成する自分自身を真剣に思い描く勇気があるか？
という事を教えてくれました。
そして保険営業をする上で必ず成功する法則とは何か？をシンプルに教えてくれます。
こちらも保険営業マンならマストな一冊です。
私はどうして販売外交に成功したか / フランク ベトガー
著者は元メジャーリーガーで、ケガを転機に保険営業マンに転職、様々な挫折から試行錯誤を経てノウハウを構築した集大成が詰まっています。
保険営業では１週間を16分割し、その一コマに面談のアポを入れていくというのが常識的になっていますが、その考え方を構築したのがこの著者フランクベトガーです。
要するに我々の基礎を作ってくれたすげー人なんです。
すでに我々のバイブルとなっている訳です。
保険営業マンだけでなく全てのビジネスマンに読んで欲しい名著です。
非常識な成功法則 / 神田 昌典
著者は有名な経営コンサルタントで、これまで多くの成功者を研究した結果、いくつかの法則がある事を著書で明らかにしています。
保険営業というジャンルの本ではないのですが、ビジネスマンとして成功する為に必要な法則を教えてくれました。
その中でも保険営業に確実に役立つ部分が⬇︎
第５の習慣「殿様バッタのセールス」
p 160〜p 188の部分です。
営業マンがお客様を断る
という営業手法って想像つきます？？しかもその手法が凡人にとって効率的であるということを教えてくれます。クロージングに確実に役立つことは間違いないです。
その他印象に残っているフレーズを抜き出すとすれば、
お金が入ってくる仕組みを作るべきであり、お金が出て行く仕組みを作ってはいけない。
ドキっとしました。
特に保険営業をやってると時には大きな一撃があって、すぐに調子に乗ってしまった自分が恥ずかしくなりました。
本当に自分はバカだなと思いました。
すごく反省させられた一冊です。
1枚のはがきで売上げを伸ばす方法 / 竹田 陽一
著者はランチェスター戦略をビジネスに応用し、日本に広めて多くの企業に貢献された方です。
ランチェスター戦略に関する本は後述するとして、
なぜこの本を先に選んだかというと、
今すぐに実践できる具体的なノウハウ本
だからです。
良くも悪くも我々保険営業の世界って業績挙げてなんぼの世界ですよね。
結果さえ出せば誰からも文句言われないわけです。（もちろん法律やコンプラ、モラルに抵触しない事が前提）
そのような文化の中、どうしても結果主義や業績第一の考えを持った保険営業マンが少なくないです。
この本は、そんなベクトルを自分に向けた保険営業マンに対する意識改革にはモッテコイです。
では我々保険営業マンにとって最も価値のある活動とは何か？
それは
お客活動である。
そして、我々が保険営業で得ている収入は
お客様からしか生まれないのである。
という事を再認識させてもらえました。
もう一つ、フレーズを抜き出すならば、
商品を買って頂いたお客様を決して忘れてはならないと同時に、
お客様から忘れられてはならない
刺さりました。シビれました。そして反省しました。
お客様本位の心構えや、日頃の保全の大切さを痛感しました。
ランチェスター弱者必勝の戦略 強者に勝つ15の原則 / 竹田 陽一
これまで紹介してきた本はどちらかといえば、マインド系やスキル系の本でした。
しかし、こちらの本は
マーケット戦略
がテーマです。
我々保険営業マンの仕事で最も大事で、しかも最もきついところである、見込み客の発見に役立ちます。
保険会社っていろんな研修がありますけど、そのほとんどが
優績者の体験談や保険の売り方、話法、商品内容、心構え系など
マーケット戦略についての研修は私は少なくとも１度も経験したことないです。
この本は見込み客発見や紹介入手に直結する、マーケティング戦略であるランチェスター戦略という概念を教えてくれます。
具体的には
①弱者は強者の真似を絶対にしてはいけない
②まずは小さな範囲でシェアナンバーワンを目指す事
という事です。
少数の兵隊で多数の敵を相手に、どうすれば勝つ事ができるかを論理的に実証しているのです。
まあ、文章が下手くそな私が説明するよりは、実際に読んで頂きたいです。
保険営業マンを含む中小企業の経営者向けでもあると思います。この概念は我々を含む経営者は絶対に頭に叩き込んでおくべきです。
まとめ
いかがでしたか？少しは元気になってもらえましたか？モチベーションあがりましたか？
まだまだ紹介したい本はたくさんあるので、また機会があればブログをアップしますね！
保険営業という仕事って本当にきつい仕事ではありますが、それ以上にやりがいがある、尊い仕事だと信じています。
もし私と同じようにもがいている保険営業マンがいるならば、
絶対にあきらめずに一緒に頑張りましょう！
私はあきらめていません。必ず成功してみせます！
これからあなたも私も人生右肩上がり！
それでは次回お楽しみに(^^)
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