どうも、はぴまるです。
さて今回は、法人営業に関する情報です。
保険営業の方にとっては
法人マーケットで活躍したい
と考えるのは普通のことだと思います。
ここでいう法人とは私達が日々営業活動している
中小零細企業になります。
特に法人営業初心者の方からすればそのハードルは高いように感じますよね。
たしかに一般サラリーマンと違い、
経営者の方々が抱えている問題や、関心事は全く違う次元にあると感じます。
もし経営者に会ったとして、
一体何を話せば相手は喜んでくれるのか。
今回はまず経営者がどんな問題を抱えているのかを知る事
として、
それに役立つ本をご紹介します。
こんな方に役に立ちます。↓
- 法人営業初心者の方
- ただ売れればいいという考え方が嫌いな方
- 法人の行先はあるけども、何を話せばいいかわからない方
- 経営者の役に立つ存在になりたい方
- キャラクター営業が嫌いな方
社長のための黒字の教科書／森岡 寛
まず最初はこちらです。
この本を一番にご紹介する理由は
中小企業にとって最も大切なものは
資金繰り
だからです。
それと私たち保険営業マン自身にとっても
めちゃくちゃ重要な事だからです。
「黒字倒産」という話、聞いたことありません？
なぜ黒字なのに倒産する？
と疑問に思いますよね。
しかし現実に起こり得ることなのです。
それだけ「資金繰り」というのは
めちゃくちゃ大事なんです。
不思議だと思いますが、
その理屈がこの本でわかります。
しかも初心者にもわかりやすく構成されています。
多くの経営者が抱える問題としてまず知っておいたほうがいいことは
日本国内の法人の約７０％が
赤字という問題を抱えているということです。
ほとんどの経営者が抱えている
まさに足元の問題なので、
経営者からすると
無視できません。
もし私達保険営業マンが通常のフォローとは別に、
もしくは
新規アプローチの時に
「資金繰り」
をテーマに経営者に話ができるとしたら
経営者としてはめちゃくちゃ嬉しいですよね。
この本でわかることは
- なぜ資金繰りが企業にとって一番大切なのか
- なぜ節税が会社を弱くするのか
- 経営者が覚悟を持って決断すべきこととは何か
- 経営者がやるべきこと、できることとは何か
こんな感じだと思います。
まずは多くの経営者が抱える問題を知る事から始めてみませんか？
継続貢献営業／五島 聡
私の法人保険営業に対する心構えや考え方を180度変えてくださったのが
伝説の元ソニー生命エグゼクティブLP 五島聡さんです。
私の前職は銀行員です。
保険営業に転職したての頃は、
何故か法人営業に関して根拠のない自信がありました。
銀行員時代に中小企業を相手に融資の営業に従事していたため
保険営業に転職した後もなぜか自分はできると勘違いしてしまっていたのです。
でもいざ法人営業をやってみるとその自信はすぐに崩れ去りました。
銀行員のときと比べて明らかに相手にされなくなったんです。
その原因は何か、ずっと考えていました。
でも何もわからず、ずっとモヤモヤしながら活動していました。
そしてある日フェイスブックの広告がきっかけで
この本の著者である五島聡さんの講座に参加してその答えがわかりました。
それは
経営者が抱える問題に向き合っていなかったから
です。
さらには、保険会社が教えている法人営業のやり方で勝負していたからです。
具体的には
生命保険を活用した節税話法、（バレンタインショック後はなくなりました）
生命保険解約時の返戻率勝負、
保険商品のスペック勝負
など…
五島さんの言葉をお借りすると
私はただの
「クレクレ星人」
だったんです。
だから五島さんの講座に参加して確信しました。
法人営業は五島さんの考え方、やり方を目指すべきだと。
この著書には五島さんの考え方や法人保険営業マンとしての心構え、
具体的な話法やノウハウが詰まっていて
法人保険営業マンであれば
マストな一冊です。
保険営業だからこそできる最強の中小企業支援術／税理士法人アイユーコンサルティング
こちらは先程の五島聡さんの影響を受けられた税理士の方が書いた著書です。
世の中には中小企業を支援できそうな士業がたくさん活躍されている中
保険営業マンこそが中小企業を支援できる職種である
と税理士の視点から述べています。
この本を読んだ時は心が震えました。
まさか税理士がそんな気持ちになるほど保険営業の可能性を信じてくれているのかと、感銘を受けたと同時に
保険営業としての使命感が湧き上がりました。
ランチェスター弱者必勝の戦略／竹田 陽一
こちらは法人営業のスキルというよりも
経営戦略の概念
といったところでしょうか。
私達保険営業マンが相手にする企業は
中小企業です。
中小企業（弱者）は大企業（強者）ではありませんので、
ほとんどの場合、周りはライバルだらけの中で日々生き残りを懸けて経営をこなしています。
同時に私達保険営業マン自身も
圧倒的に弱者の立場です。
ということは
このランチェスター戦略は
中小企業の社長に役立つ概念であるとともに
私達保険営業マンにとってもめちゃくちゃ大事な概念であると言えます。
この本では
弱者には弱者がとるべき戦略がある
という事を教えてくれました。
そしてその概念は
私達保険営業の戦略にも取り入れるべき事だと思います。
もし知らない方は
マストな一冊ですよ！
まとめ
今回はスキルというよりは
法人営業に対する心構えや概念
といった所に役立つ本のご紹介でした。
次回は
具体的なスキルに役立つ本を
ご紹介したいと思います。
今回も最後までご覧頂きありがとうございました！
それでは！
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