営業マンが知っておくべき基本的なセールスプロセスとは
「営業」という言葉を聞いて皆さんはどんなイメージをお持ちでしょうか？
飛び込み、押し売り、お願いセールス、きつい、嫌われる、友達をなくす・・・などなど、これらは実際に私が以前持っていたイメージです。皆さんもこれに近いイメージをお持ちではないでしょうか？
でも、本当に営業の仕事って嫌な仕事なんでしょうか？
答えはNOです。めちゃくちゃやりがいがある、自己の成長にもなる素晴らしい仕事なのです。私がもし生まれ変わったとしても迷わず営業の仕事を選びます。
なぜなら営業の仕事はまさに会社や自分の売り上げが生まれる最前線の重要な仕事であり、顧客から感謝され、自分の業績を達成する実感ができるからです。だって、生でお客さんが喜ぶ顔が見れるんですよ？しかも喜んでお金も払ってくれるってなったらこんないい仕事はないと思います。
しかし、それは営業の基本であるセールスプロセスに従って行動したからこそであり、逆にセールスプロセスを無視した営業であれば上記の押し売りやお願いセールスになる可能性が高く、営業がうまくいかなかったり、モチベーションが下がる原因となっているのです。
そこで今回は営業マンが知っておくべきセールスプロセスについてまとまてみました。
セールスプロセスの流れ
営業の仕事は大きくマーケティングとセールスに分けられます。マーケティングについては後日記事にしていきたいと思います。今回はセールスの基本的なセールスプロセスについて解説していきます。まずセールスプロセスの大まかな流れは以下の順番になります。
- 見込み客の発見
- アプローチ
- ファクトファインディング（FF）
- プレゼンテーション
- クロージング
- ご契約
- 紹介入手（1.見込み客の発見へ戻る）
このサイクルを半永久的に回していくことができれば営業で成功することができます。
見込み客の発見
すべての営業活動の原点であり、同時に最も重要な仕事といえます。私の仕事でももちろん最重要項目です。それ故、最も過酷な仕事でもあり、ここがきつくてやめていく同僚は非常に多いです。
では見込み客とは何か？
それは、あなたがこれから営業の対象とする人のことです。
要するにあなたの商品やサービスを将来買ってくれる人です。
しかしここはあなたが勤務している会社や業種によっては、見込み客発見が容易にできたりもします。たとえば自社のコールセンターに顧客から相談の電話があり、たまたまあなたがその対応を任されるというケースや、顧客が自ら来店するケースなど。
逆にゼロからの新規開拓をしていく営業マンにとっては一番苦労するところです。
見込み客発見の方法
見込み客発見には様々な方法があります。まずはあなたの友人知人親戚などはすでにあなたの見込み客といえます。他には直接的見込み客発見といわれる例えば飛び込みだったり、普段行くお店の店員さんだったりと普段の生活で知り合う人も見込み客といえます。ですが、効率はかなり低いといえるのも事実です。ここでは最も有力な見込み客発見の方法を解説します。
見込み客発見において最も有力な方法はずばり、紹介入手です。紹介入手はあなたの事をすでに信頼している顧客から発生するものであり、あなたのビジネスに直結する可能性が最も高い見込み客発見方法です。ただし重要となるポイントは、それまでにいかに顧客との信頼関係を構築しているか、ということです。逆の立場に立って考えてみましょう。
あなたのところへ営業マンがセールスに来たとしましょう。その営業マンが「あなたのお友達を紹介してください」と言ってきました。あなたならその営業マンがどんな営業マンだったら友達に紹介したいですか？こんな営業マンだったら紹介したいと思うポイントを箇条書きにしてみてください。身だしなみ、言葉遣い、気遣い、性格、知識などなどいろんなポイントがあると思います。逆に絶対に紹介したくないと思う営業マンとはどんな営業マンですか？これも箇条書きにしてみましょう。
答えは簡単ですね。その箇条書きした理想の営業マンにあなたがなればいいのです。
そして顧客との信頼関係が構築できたのなら、次に重要なことは
紹介依頼のオファーをすることです。
どんなに顧客との信頼関係を構築していてもはあなたが紹介を欲しがっているとは意外と気づいていないものです。なのでここは勇気を持って素直に紹介依頼をしましょう。
見込み客レベルをカテゴリー化する
見込み客といっても段階があります。この段階を踏まないと次のアプローチに失敗する可能性が高まります。まず見込み客になるまでの段階を下記にまとめます。
- 出会う、名刺交換する
- 信頼関係を構築する
- アプローチする
見込み客発見をするにはまず人と出会わなければなりません。なので人と出会うことがすべての始まりになります。ですが出会ったばかりの人とは信頼関係が構築できていませんし、あなたが商品を売りたいという意思は相手もわかっていないでしょう。
営業で嫌われるポイントは出会ってすぐに商品を売りに行くという行為です。実は私もこれで失敗してしまった事は多々あります。今思うとベクトルが自分に向いてたんですね。
大事なことは人と出会って信頼関係を構築する努力を惜しまないこと。そして契約欲しさにすぐに売りに行かないことです。逆の立場になればすぐにわかることです。
ただしこれが紹介であれば話は別です。相手はすでにあなたのビジネスの話を聞く体制が整っているのです。ですので初対面でビジネスの話ができる紹介は非常に効率が良いのです。
なのでまずはあなたの見込み客をリスト化し、その見込み客がどのレベルなのかを分析することでこれからあなたはどんな行動をしていくべきなのかが見えてくると思います。
まとめ
いかがでしたか？今回はセールスプロセスで重要な見込み客発見についてまとめました。次回はアプローチについて解説したいと思います。少々小刻みになってしまいますがご了承ください。
皆さんの営業活動に少しでもお役に立てれば幸いです。
あなたも私も人生右肩上がり！！
次回もお楽しみに！
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