前回までのおさらいをしておきましょう。
営業にはある決まったプロセスを踏むべきだと説明してきました。
- 見込み客の発見
- アプローチ
- ファクトファインディング（F F）
- プレゼンテーション
- クロージング
- ご契約
- 紹介入手（1.見込み客の発見に戻る）
今回はプレゼンテーション〜クロージングです。
早速行ってみましょう。
プレゼンテーションとは
見込み客の発見から商談を立ち上げ、顧客のヒアリングも終えていよいよあなたの商品を提案する日がやってきました。
営業マンにとっては業績が挙がるかどうかの勝負どころですよね。
きっと赤いネクタイなんか締めてるのではないですか？
プレゼンテーションでは当然あなたの商品を提案する訳ですが、ここで重要なポイントは、
その商品（サービス）が顧客にどんな価値をもたらすのか
ということです。
人が物やサービスを買う時って、何を買っていると思います？
当然商品そのものの物体であったり、サービスそのものを手に入れる訳ですが、
何故その商品を買うのか？
それは
価値があるから
なのです。
要するに、人は価値を買っているのです。
したがってプレゼンテーションでは、
①ＦＦでヒアリングした情報を元に顧客が抱える問題や将来起こりうる問題点を抽出し提示して、
②その問題の解決策としてあなたの商品（価値）を提案する
ということです。
逆の立場になってみてください。その営業マンが自分の問題解決をしてくれる支援者だとしたら、ウェルカムになりませんか！？応援したくなりますよね！
でもこれらのセールスプロセスを無視した営業であればどうでしょう。顧客の事を何も知らないくせにいきなり商品を売りに行ってみたり、義理や人情に訴えるような営業をしてみたり、契約欲しさにプレゼント営業をしてみたりと、どんどん顧客から嫌われるわけなんです。
このご時世、義理人情プレゼントに訴える営業スタイルは既に終わってます。
俗に言うＧＮＰ営業というものです。
また、商品で勝負する、という営業スタイルも私は終わっていると思います。
あくまでも商品のスペックはおまけみたいな感覚です。
だってこのご時世商品のちょっとした良し悪しなんてそんなに差は無いですよね？一番大事なのはあなたの付加価値なんです！
もしあなたの営業がうまくいかなかったり、義理人情プレゼントに訴えるような営業スタイルであれば、今すぐにこれらのセールスプロセスを頭に刻み込んで、営業スタイルを改めてみてはいかがでしょうか？
きっと今までとは違う世界に飛び込んだような営業になる事でしょう。
クロージングとは
さてプレゼンテーションも無事に終わり今度は顧客が決断をする時が来ました。
でもプレゼンが出来たからといって100%顧客に買っていただけますか？
そんな事はないですよね。やはり相手も人であり、決断をするには理由がいるし、エネルギーがいる訳なんです。
クロージングとは、決断を迫るプロセスです。人によっては不快に感じる可能性もあります。ですので、クロージングの度合が強ければ強いほど後の紹介に悪影響を及ぼすと思っておいてください。
かといって、クロージングをしないということは良くない事です。
何故ならばNOという人に我々は時間を使ってはならないからです。
ということはYESという人に会うにはNOという人をできるだけ早い段階で判別する必要があります。
⬇︎クロージングの心構えにとても役に立つ本があります。もしクロージングがうまくいかないのであれば必読です。神田昌典さんの「非常識な成功法則」で、特に第５の習慣「殿様バッタのセールス」は非常に斬新かつ刺激的でおすすめです。
とにかく商談のプロセスの中でいつかは買うか買わないかの意思確認をはっきりさせて、その商談を進めるのかやめるのかの判断をしないといけないわけです。
そして最終的には顧客が決断を出来ないケースで相手の反応はいくつかのパターンが想定されます。
代表的な例を挙げてみましょう。
①「検討しておきます。」
②「高いです。」
このような反応が予想されるのであれば、事前に処理出来るように準備しておく必要があります。
まとめ
いかがでしたか？
商品で勝負するのではなく、あなたという付加価値で勝負することで、クロージングも楽になり、顧客の満足度も上がると私は確信しています。そして何よりあなた自身の価値が高まる事で紹介入手も必然的に増える事でしょう。
やっぱり紹介するにも理由がいりますから。
今回も最後までご覧いただきありがとうございました！
あなたも私も人生右肩上がり↗︎
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