どうも、はぴまるです。
さて今回は凡人保険営業マンの視点から
なぜフルコミ保険営業がきつくなるのか
について
私の経験からお伝えしていきます。
こんな方にお役に立ちます。↓
- デビュー当時は調子が良かったが、その後右肩下がりの方
- 新人保険営業の方
- 収入が毎月不安定な方
- 何をやっても上手くいかない方
- どうすれば安定した収入になるか知りたい方
フルコミ保険営業がキツいと感じる瞬間 ①収入編
１．収入が減る
まずはこれですね。
ここが一番辛い所だと思います。
収入を上げたくて転職したのに、
逆に下がってしまっては、
失望してしまうのも当然ですよね。
私ももちろん経験済みですが、
自分は何の為に転職したのか
やっぱり自分には向いてなかった
などと、保険営業に転職した事を後悔してしまうタイミングだと思います。
多くの場合、収入減が原因でリタイアを決断する人は多いように思います。（その前に最低基準未達で解雇される又は自主退職が多い）
ただし、保険商品の特性上、
突然収入がゼロになる
という事はあまり考えられないのですが、（最低賃金もありますので）
ずっとご契約をお預かりできないとゼロに近づいていきます。（たいていの場合その前に解雇されます）
デビュー当時は業績が良かったものの時の経過とともにその勢いがなくなると
ゆっくり時間をかけてジワジワと収入が減少していくという事です。
なぜ収入が減るのか
これは単純な理由ですが、
ご契約をお預かりする数が減少、
もしくは単価が減少しているから
です。
なぜご契約が減少するのか
それはほとんどの場合
行動量が低下しているから
です。
そしてなぜ単価が下がるのか
それは
価格勝負をしてしまっているから
または、単価を上げる為の努力をしていないから
です。
とにかくご契約が欲しいという思考により
価格で比較したり商品比較に走ってしまっている
または保険会社から教わった事のみを延々と繰り返しているだけ
という事です。
中には行動量は少なくなったが収入は上がっている人も少数派でいますが…
そういう天才的な人は稀にいます。
しかし、私のような凡人にはそんな器用な事は無理でした。
２．収入が毎月不安定すぎる
これも地味にキツい所です。
先月に比べて今月の給料が激減するという経験された事ありません？
当然私も経験済みですが、絶望してしまった記憶があります。
なぜ収入が毎月不安定になるのか
その原因は
月払い、半年払い、年払い、一時払い
でお預かりするバランスが悪いから
です。
特に一時払いに依存しすぎていると
その保険契約による我々の収入は生涯で一回のみで終了します。
という事は、毎月毎月一時払いをお預かりしないと一定水準を保つ事ができなくなります。
これはなかなかキツいですよ。
私はデビュー当初これで失敗しました。
保険屋として本当に恥ずかしい限りですが、
銀行員の感覚のまま、保険営業の使命とはかけ離れた完全に間違った思考から
一時払いに依存していた時期がありました。
その当時は正直生きた心地がしませんでした。
３．いつまでも単価が低い
保険営業マンであれば、
単価が高いご契約をお預かりしたいと思うのは当然ですよね。
一撃で数十万、数百万の手数料が入ってきたらと思うと、モチベーションが上がります。
単価が高い分野の代表的なものとしては
相続
法人、経営者
ドクター
このあたりが一般的です。
誰しもがこれらのマーケットで活躍したいと思うのは当然の事だと思います。
しかし、
入社後の1ヶ月程度の研修だけで、これらのマーケットに対応できるかというと
ほとんどの場合無理です。
なぜなら入社後の新人研修は
一般的なサラリーマン世帯を想定しているから
です。
これは、保険営業未経験者でも、とりあえず保険を販売できるレベルにするためのものです。
経営者や相続マーケットなどのいわゆる富裕層の方々が抱えている問題解決の方法は新人研修では学ぶことはありません。
なので、あなたがもしこれらのマーケットで活躍したいと考えるのなら、
自分で勉強するしかない
という事です。
「富裕層マーケットで活躍したい！」と毎日神棚に祈っていたとして、
ある日突然会社の社長さんから「保険の相談をしたいんですけど」と連絡があると思います？
おそらく生涯ないと思います。
もしあなたがこのようなマーケットで活躍したいと思っているのであれば、
これまでのあなたの常識をぶっ壊す
革命が必要です。
収入を上げる、安定させる為にやるべき事
１．行動量を一定水準以上必ず継続する
デビューして時が経過すると、
悪い意味で営業活動に慣れてしまいます。
ついついTELアポを後回しににしたり、
サボってみたり
自分に甘えが出てきます。
これは人間だから仕方ない事なのですが、
私の経験上
サボればサボるほど後々嫌なことが必ず起こります。
とても不思議なのですが、
保険の神様って本当にいるんだなとつくづく思います。
じゃあどうしたらいいのか。
それは
毎月、毎週、毎日の行動量の目標を達成する事にフォーカスする事
です。
結果ではなく行動にフォーカスする事
です。
私がこの考えに辿り着いたのは大坪勇二さんのおかげです。↓
具体的には大坪さんの著書にもあるように、
行動ごとにポイントを付加し、1日20ポイント達成するまで帰らない
というルールを作ることです。
例えばアポが取れたら2ポイント、
着座面談したら3ポイント、
電話したら1ポイント
ハガキを出したら1ポイント
など、自分なりにアレンジしてみるといいです。
詳しく知りたい方は本を実際に読まれるとわかりやすいですよ。
結果が全ての保険業界では、つい結果にのみフォーカスして活動をしてしまいがちですよね。
でも私はその考えで失敗してきました。
結果を追えば追うほど
逆に結果が出なくなって
仕上げに知り合いからも嫌われました。
私がこの経験から学んだ事は
①相手が保険に加入するかしないかの決定権は我々保険営業マンには1ミリもないという事。ゼロです。
②保険を必要としていない人を説得することはできないという事（クロージングにいくら力を入れても無意味で、その前のプロセスに問題があるという事）
③結果はコントロールできないが、行動はコントロールできる事
私のような凡人はやっぱり
行動する事
しかないと思いました。
でも注意すべきことは
行動というのは、やみくもに人に会いにいく事だけではないという事です。
机に座ってじっくり顧客分析をする事も行動です。
リスト作りも大事な行動です。
もちろん電話やハガキも大事な行動です。
面談することも行動ですよね。
何が言いたいかというと
皆さんの保険営業を１ミリでも前に進める事すべての事が私は保険営業マンがとるべき行動だと思います。
その日々の積み重ねが自ずと結果に結びつくと信じてます。
平準払いをメインに行動する
特にデビューして2年ぐらいは
平準払い（月払い）
に特化した方が
後々楽です。
なぜなら、月払いは私たちの毎月の収入の土台になるからです。
要するに手数料が毎月に分散されるという事ですね。
でも私はデビュー当初一時払いに依存しすぎてしまい大失敗しました。
本当に生きた心地がしませんでした。
月払いであれば、ご契約から4〜5年は手数料が毎月入る事になりますので、
月払いのご契約をお預かりすればするほど、
毎月の固定給が加算されていくようなイメージです。
一見手数料が分散されて地味に思えますが、この月払いの積み重ねがめちゃくちゃ大事なんです！
単価が高い分野の勉強と実践
もしあなたが高単価マーケットで現在活躍できていないのであれば、
必ず自己変革が必須です。
たまに同僚と話をすると
「単価を上げたい」
という話になります。
「勉強してる？」
と聞くと99%が
「してない」
と答えます。
何が言いたいかというと
高単価マーケットで活躍できない選択をしてきた結果が今なんですよね。
知識は礼儀といいますが、
まさにその通りだと思います。
それと私も陥ってしまったやってはいけない事があります。
それは
勉強する事にフォーカスして、実践しない事です。
知識はとりあえずは最低限でオッケーなんですよね。
あとは実際のお客様の声を聞き、その都度勉強して知識を補っていく。
実践しながら勉強していく事が一番理想的だと思います。
フルコミ保険営業がキツいと感じる瞬間 ②見込客編
１．行き先がない
これは保険営業マン共通の悩みで、ほとんどの方が経験されてるのではないでしょうか。
もちろん私もその一人です。
めちゃくちゃ不安になりますよね。
アポが無く事務所にぽつんと一人いてしまうと、
ついつい周りの目が気になって、
事務所を飛び出す
という経験された事ありません？
今では普通に事務所にいる事に抵抗はありませんが
当時はなぜか事務所にいる事自体が罪悪感を感じずにはいられませんでした。
行先がなくてやった飛び込み営業
今はやってませんが、一時期行き先に困って慌てた末に飛び込み営業をしていました。
結論、私には飛び込み営業は無理でした。
なぜか
気持ちが壊れるからです。
このご時世普通に考えて、自分が相手の立場だったら拒絶しますよ。
拒絶され続けてモチベーションが上がるはずないですよね。
でも中には飛び込み専門で高い業績を継続しているスーパーマンもいるのも事実です。
でも私はスーパーマンにはなれませんでした。
ただし飛び込み営業で得られる経験はネガティブな事だけでなく、少なからずプラスにもなりました。↓
- 精神的に鍛えられる
- 話し方のスキルが上がる
- 稀にご契約に繋がる
一度は経験してみてもいいと思います。
行き先がなければ自分で作るしかない
行き先がなくて悩んだところで何の解決にもなりません。
逆にどうすれば行き先を確保できるか
を考える事にエネルギーを集中させましょう。
行き先を作る際に私が実際にやってよかった事をご紹介します。
既契約者全先への連絡
行き先がないと言っても、少なからずご契約をお預かりしたお客様はいるはずです。
そのお客様へ電話するなり、ハガキを送るなり、直訪するなり
何かしら情報発信をしてみましょう。
その一つ一つの行動が追加契約や紹介に繋がる可能性があります。
なぜならそのお客様は既にあなたを信頼してお金を預けてくれてるからです。
なので既契約者へのフォローはとても大事です。
それに気付かせてもらった本がありますのでご参照下さい。
※めちゃくちゃおすすめです。↓
異業種交流会への参加
保険営業の仕事って人と出会わない事には何も始まりません。
とにかく出会いを求める場所として
異業種交流会はおすすめです。
その他同友会とか何とか会とかいろいろありますよね。
ただし、鉄則として
出会ってすぐに売り込まない事です。
これをやってしまうと出会いを活かせない事になります。
まずは信頼関係の構築にエネルギーを注ぎましょう。
ここで見込み客発見にとても勉強になった本をご紹介します。↓
習い事を始める
これは本当におすすめです。
必ず人と出会いますし、毎回顔を合わせるので必然的に親睦が深まる事になります。
しかも自分自身のスキルアップもできます。
ですがこれも絶対に守るべき鉄則があります。
それは
本気でその習い事に打ち込む事
です。
逆に下心のみで習い事を始めるのは、絶対にやめた方がよいです。
もし下心のみで習い事を始めた場合、
結果的にあなたという信頼を失いますし、あなたの所属する保険会社の信頼も落とす事になります。さらには保険業界全体への信頼も落としかねません。
なのであなたが本当に興味のある分野だったり、本気で打ち込めそうな習い事を始めるべきだと考えます。
そうすれば時の経過と共におのずと周りの方々は見込み客になってくれます。
２．友達をなくす
保険営業としてデビューし、最初にアプローチするのは友人、親戚、前職の関係者がほとんどだと思います。
特に友人に対するアプローチってなかなか抵抗がありますよね。
私も苦手でした。
さらにデビューから時間が経つにつれて、
だんだん関係性が薄い層へのアプローチになっていきます。
ここが特にきついですね。
そして、勇気を出して実際に電話すると
案の定、拒絶される
↓
その後電話に出てくれなくなる、または着拒
↓
へこむ
私はこの繰り返しでしたね。
今思うと自分から自爆しにいってるような行動をしてきたなと思います。
しかしですね、
友達をなくす
という表現はちょっと違う所があります。
そもそも電話に出てくれなくなるような友人は
もともと友人ではなかった
という事ですよ。
よく考えてみてください。
たかだか保険の話を聞いてよという電話だけで、その人との関係を今後も拒絶します？
何が言いたいかというと、
この仕事をしていくと、
本当の友人は誰なのか
が、わかってくるんですよ。
だからそんな人達は
とっととリストから抹消しましょう。
逆に本当の友人であれば
話ぐらいは聞きますよ。
しかし、話を聞いてくれたからといって全員お客様になって頂けるかはまた別の話で、
断る時もちゃんと断ってくれます。
大丈夫です。今後あなたがこの仕事をする上で友人になる方、付き合っていく方々の方がそれ以上の良い関係が築かれます。
私が勝手に師匠と呼んでいる大坪勇二さんもYouTubeでおっしゃっていましたが、
保険営業をやっていくと
人間関係の総入れ替えが起こる
と。まさにその通りだと思います。
たしかに友人と思っていた友人との付き合いがなくなるかもしれません。
しかし、それ以上の多くの良好な人脈をこれから築くことになりますので、
この問題はむしろこれからのあなたの人脈をより良いものにする為のひとつの行事だと考えて歓迎しましょうよ！
今思う友人へのアプローチでへこまないための対処法
結局、友人へのアプローチって
こちら側も相手側もお互いストレスになるんですよね。
だからと言って何も行動しないのも良くないです。
であれば、そんな友人達へは何を伝えればいいのかというと、
いきなりアプローチの電話をするのではなく、
アプローチの電話の前の電話
というプロセスを一つ増やした方がいいと思います。
そこで以下３つの事をお伝えする事に留めておく方がいいのではないかと思います。
- 保険会社に転職した事を伝える
- 今後○○さんの役に立ちそうな情報があれば情報提供しても良い？➡︎情報提供の許諾を得る（次回堂々とアプローチの電話をする理由になる）
- 今後保険の事で知りたい情報があれば連絡して？
一発目の電話ではこの３つを伝える事に留めておく方が良いのではないかと思います。
もし上記の２と３を伝えて、
その時点で回答がNOであれば、
リストから抹消
します。
今の私ならそうすると思います。
逆の立場になれば
これぐらいがお互いストレスないと思いません？
本当に相手から連絡があれば、ラッキーぐらいの感覚で良いと思いますよ。
なぜなら私達は結果NOという人に時間をかけてはいけないからです。
早めにNOをもらいに行くぐらいの気持ちで取り組めば、ストレスはないと思います。
ちなみに「早めにNOをもらう」という考え方を教えてくれたのがこちらの本です。↓よければご参照ください。
３．紹介入手がうまくいかない
これも保険営業マン共通の悩みだと思います。
おそらく会社から
紹介入手の方法
を学ぶと思いますが、
実際にそのシナリオ通りにご紹介をいただける事は本当に稀です。
でも保険営業マンにとって紹介営業は
今後の人生を左右する
めちゃくちゃ重要なプロセスです。
紹介入手で考えないといけない事は
やっぱり相手の立場になって考える事
です。
紹介を出して頂くには
必ず理由が必要です。
その理由とは
なぜ多くの保険屋がいる中で
あなたという人物を紹介すべきなのか
という相手があなたを紹介をするための理由です。
特に最近ではネット上で保険に加入できる時代ですし、
保険の事を調べようとすれば、いくらでもネット上で情報収集できますよね。
さらに最近本当に厄介なのが
生命保険不要論
がYouTube上で話題になってますよね。
生命保険販売に携わった事がない素人が
生命保険を目先の損得だけで不要だ
と軽々しく論じてるアレです。
当然私たちは保険営業パーソンとして、
いつでも反論できる態勢を準備しておく必要があります。
ですので、私たちは日頃の活動をしていく上で
あなたという保険営業マンを紹介されるための理由作りも同時進行で構築していくべきだと考えます。
その理由については
ご自身の事はご自身が一番わかっていると思いますので、
あなたのセールスポイントを考えて、磨いて、それを発信していくことだと思います。
それは得意分野だったり、誰にも負けない気持ち的なものなど、
他の営業マンとは違った所を磨いて発信していくといいと思います。
まとめ
いかがでしたか？
今回は保険営業なら誰しもが抱える問題を取り上げたつもりです。
私は今までいろんな研修や、講義などを受けてきました。
そこで学んだ共通する事があります。
それは
結局行動するしかない
ということです。
私は今も保険営業として何とか生き残っていますが、
これまで何度も足を止めてしまいました。
その度に痛い目に合いました。
でもそれは自分自身が選んできた結果なんです。
是非皆さんには
優先順位を間違える事がないように
このブログで気付いて頂けると幸いです。
今回も最後までご覧頂きありがとうございました！
それでは！
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